| Главная » Статьи » Библиотека » Рекомендуемая Литература |
Дейл Карнеги - Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей. Часть 2. Глава 3
Глава 3. Если вы не делаете этого, неприятности не за горой. трагическое событие. B одной семье умер ребенок, похороны должны были состояться в тот же день, и соседи стали готовиться, чтобы принять в них участие. Джим Фарли пошел в конюшню, чтобы запрячь лошадь. Земля была покрыта снегом, морозный воздух покусывал кожу. Жеребец его, не запрягавшийся несколько дней, застоялся, и когда Фарли вывел его во двор к питьевой колоде, он загарцевал, резвясь, и неожиданно сильно взбрыкнул задними ногами и убил своего хозяина. Таким образом,ув маленькой деревушке Стоуин Поинт состоялось двое похорон, вместо одних. Джим Фарли оставил после себя вдову c тремя мальчуганами да несколько сотен долларов страховки. Старшему Джиму было 10 лет и он пошел работать на кирпичный завод - возить в тачке песок, насыпать его в формы, переворачивать кирпичи c боку на бок, чтобы они сохли на солнце. Этот мальчик Джим не имел никаких шансов получить хорошее образование, но c присущим ирландцу чутьем он умел располагать к себе людей, a позднее, вступив на поприще общественной деятельности, он развил в себе буквально сверхестественную способность к запоминанию человеческих имен. Он никогда не переступал порог высшего учебного заведения, но к 45 годам четыре колледжа удостоили его ученых степеней, он стал председателем Национального комитета демократической партии и минимтром почт США. Однажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его o секркте его успеха. Он ответил: "Упорный труд". "Вы меня, в чем я подразумеваю причину его успеха. Я ответил: "Полагаю в том, что вы можете обратиться к десяти тысячам человек, назвав каждого по имени". "Нет, вы ошиблись, - возразил он, - я могу назвать по имени пятьдесят тысяч человек". He заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способность мистера Фарли помогла Франклину Д.Рузвельту войти в Белый Дом. B течение трехлетнего путешествия Джима Фарли по стране в качестве председателя концерна по производству гипса, и тех лет, когда он служил в городской управе, он придумал систему для запоминания имен. Вначале она была очень проста. Когда ему случалось заводить новое знакомство, он осведомлялся o полном имени человека, размерах его семьи, рода занятий и характере политических взглядов. Из всех этих фактов он создал в своем сознании цельную картину и, встретив этого человека в следующий раз, даже если это было годом позже, он мог непринужденно похлопать его по плечу, распросить o здоровье его жены и детей и o том, как чувствует себя куст роз за домом в саду. He удивительно, что он так преуспевал в делах впоследствии. За несколько месяцев до предвыборной кампмнии Рузвельта на президентских выборах 1932, Джим Фарли пишет ежедневно по несколько писем к людям, проживающимпво всех западных и северо-западных штатах. Затем он прыгает в поезд и за двенадцать дней покрывает расстояние в 12 тысяч миль, путешествуя в колясках, поездах, автомобилях и лодках, об'ездив за это время двадцать штатов. Он заезжал в города и поселки, встречался c людьми за завтраком и ленчем, за чаепитием или обедом, и заводил c ними задушевные беседы. И, не теряя минуты даром, мчался к следующей цели своего путешествия. Как только он вернулся на восток, писал одному человеку в каждом городе, который он посетил, письмо c просьбой выслать ему список всех присутствующих и принявших участие в беседе. Окончательный список содержал тысячи и тысячи имен, и тем не менее, каждый, числившийся в этом списке, получил личное послание от самого Джима Фарли. Эти письма начинались дружеским обращением: "Дорогой Билл" или "Дорогой Джо" и неизменно заканчивались подписью "Джим". Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человек гораздо более привязан к своему собственному имени, чем ко всем именам на земле вместе взятым. Только запомните это имя и, обращаясь к нему, произносите его непринужденно, и вы уже сделали ему приятный и производящий выгодное впечатление комплимент. Ho забудьте его или ошибитесь в произношении и вы уже поставите себя в крайне неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсы публичной словесности, я разослал всем, живущим в городе американцам, письмо, размноженное типографским способом. Наборщик-француз, явно слабо знавший английский язык, набирая имена, естественно исказил их. И один из адресатов, управляющий парижского филиала крупного американского банка, учинил мне в ответном письме полнейший разнос за орфографические ошибки, допущенные в написании его имени. Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги? Его называли стальным королем, однако он сам мало смыслил в производстве стали. Сотни работающих на него людей, знали o стали несравнимо больше, чем он. Ho он его богатым. Очень рано он проявил организаторское чутье и врожденный дар руководителя. Еще в десятилетнем возрасте он открыл для себя, какое исключительно важное место занимают в жизни людей их собственные имена. И он сумел использовать это открытие, чтобы приобрести сотрудников. Вот как это было. B ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, он раздобыл как-то себе кролика, точнее крольчиху. Очень скоро он стал обладателем целого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато y него была блестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если они нарвут клевера и одуванчиков для кроликов, он в их честь назовет крольчат их именами. Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это. Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой психологии в бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел продать стадьные рельсы компании пенсильванской железной дороги. Президентом "Пенсильвания Рейлроуд" был тогда Дж. Эдгар Томсон. Эндрю Карнеги строит в Питсбурге гигантский сталепрокатный завод и называет его "Эдгар Томсон Стил Воркс". A теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когда пенсильванской железной дороге потребовались рельсы, как вы думаете, y кого она их покупала? У Смэрса? У Рибэка? Вот и нет. Вы не отгадали. Попробуйте еще разок. Bo время своей борьбы c Джорджем Пуллмэном за первенство в производстве стальных вагонов, стальной король снова вспомнил свой кроличий урок. Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги, вела войну c компанией, принадлежащей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобы заполучить контракт на поставку стальных вагонов для "Юнион Пасифик Рейлроуд", награждая при этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожая тем самым всякие шансы на получение прибыли. Оба соперника прибыли в Нью-Йорк, чтобы нанести визит в правление "Юнион Пасифик". Встретив однажды вечером Пуллмэна в отеле Сент-Николас, Карнеги сказал: "Добрый вечер, мистер Пуллмэн! Долго мы c вами будем изображать двух дураков?" "Что вы имеете в виду?" - спросил Пуллмэн. Тогда Карнеги об'яснил, что он имеет в виду об'единение их предпринимательскихиинтересов, в ярких вырыжениях он перед имевшим место соперничеством. Пуллмэн слушал очень внимательно, но был вполне убежден доводами Карнеги только чуть позже, когда спросил своего собеседника: "Как бы вы Карнеги. Лицо Пуллмэна просветлело. "Пойдемте ко мне в номер, - сказал он, - обсудим все более подробно". И это обсуждение открыло новую страницу в истории американской промышленности. Именно эта политика запоминания и воздания почестей именам своих друзей и компаньонов была одним из секретов руководства людьми Эндрю Карнеги. Он гордилсяртем, что был в состоянии обращаться по имени к своим рабочим, и тем,что за времязего личногоуправления делами ни одна забастовка ни разу не погасила пламени его сталелитейных заводов. Падоровский же, наоборот, давал повару-негру из пульмановского вагона почувствовать свою значительность тем, что всегда обращался к нему как к "мистеру Конерсу". ( Падоровский Игнаций / 1860 1941 / - польский пианист, композитор и видный политический деятель буржуазной Польши ). Пятнадцать раз, в разные годы Падоровский совершал турне по Америке, вызывая своей игрой безумный интерес и восторг всей музыкальной публики от Атлантического до Тихого океана. Каждый раз он путешествовал в отдельном вагоне-люкс, неизменно c одним и тем же поваром, который в полночь к его возвращению c концерта готовил ему его излюбленное блюдо. Ни разу за эти годы Падеровский не назвал его просто Джордж, как это принято в Америке. Co своей старомодной учтивостью Падоровский неизменносвеличал его "мистером Конерсом". И мистеру Конерсу это было приятно. Люди так гордятся своими именами, что стремятся их увековечить любой ценой. Даже крикливый и вспыльчивый старик П.T.Барнум, будучи глубоко огорченным отсутствием y него сыновей, которые унаследовали бы его имя, предложил своему внуку Силли K.Г. двадцать пять тысяч долларов в случае, если бы он принял фамилию Барнум. Два столетия назад богатые люди платили писателям за то, что они посвящали им свои книги. Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями людям, которые не допускали и мысли, что их имена могут изгладиться из памяти потомков. B Нью-Йркской публичной библиотеке хранятся собрания книг Астора и Лейнокса. Метрополитен Музеум увековечивает имена Бенджамина Альтмана и Дж.И.Моргана. И почти каждая церковь украшена оконными витражами, на которых помещаются имена жертвователей на постройку храма. Большинство людей не запоминает имена по той простой причине, что они не уделяют достаточного времени и необходимой энергии для того, чтобы сосредеточиться, повторить и неизгладимо запечатлеть в своей памяти эти имена. Они находят для себя извинения, что слишком заняты. Ho, вероятно, они заняты не больше, чем Франклин Д.Рузвельт. A он находит время запомнить имена и обращаться по имени даже к мастеровым, c которыми ему приходилось вступать в контакт. K примеру, фирма Крайслера построила для Рузвельта специальный автомобиль. B.Ф.Чемберлен c одним из механиков приехал на нем в Белый Дом. Передо мной лежит письмо мистера Чемберлена, в котором описывается это посещение. "Я научил президента Рузвельта тому, как обрашаться c автомобилем, имеющем массу необычных приспособлений, a он меня научил тонкому искусству обращения c людьми.м Когда я приехал в Белый Дом, президент встретил нас очень любезно и был в отличном расположении духа. Он сразу же обратился ко мне по имени, дав мне почувствовать себя свободно и непринухденно, и особенно сильное впечатление на меня произвел проявленный им живейший интерес ко всему, что я должен был показать и об'яснить. Автомобиль был сконструирован так, чтобы им можно было управлять исключительно одними руками ( в связи c параличем ног, оставшимся y Рузвельта после полемиелита ). Множество собравшихся разглядывало необыкновеннуюсмашину. Президент сказал: "Ha мой взгляд это просто великолепно. Bce, что вам нужно сделать - это только нажать кнопку и вы уже едите. Вы можете вести машину без особых усилий. Это грандиозно! He видел ничего подобного! Мне бы хотелось поскорее разобраться в ней, чтобы посмотреть какова она в работе". B присутствии своих сотрудников и друзей, восхищавшихся машиной, Рузвельт сказал мне: "Мистер Чемберлен, я черезвычайно признателен вам за все то время и усилия, которое вы потратили на разработку этого автомобиля. Это большая и прекрасно выполненная работа". Он восхищался радиатором, специальным зеркалом заднего вида, часами, специальным прожектором и внутренней отделкой салона, удобством сиденья водителя и специальными чемоданами в багажнике c его монограммой на каждом. Он обратил внимание на каждую мелочь, которую я внес в конструкцию специально для него. Он привлек к ним внимание миссис Рузвельт, миссд Перкинс, министра труда, своего секретаря и даже старого негра-носильщика, сказав ему: "Джордж, проявите, пожалуйста, особенную заботу об этих чемоданах". Когда урок вождения был закончен, президент обратился ко мне co словами: "Hy, мистер Чемберлен, Федеральное Резервное Управление ожидает меня уже 30 минут. Полагаю, что мне следует вернуться к работе". Механика, которого я взял c собой, представили Рузвельту, когда мы приехали. Он ни разу не вступил в разговор и президент лищь один раз слышал его имя. Это был застенчивый парень, державщийся все время позади. Однако, перед тем как отпустить нас, президент обратился к нему, назвав его по имени, пожал ему руку и поблагодарил за приезд в Вашингтон. И в этой благодарности не было ничего формального. Он действительно говорил то, что чувствовал. И я это почувствовал. Через несколько дней после возвращения в Нью-Йорк, я получил фотографию президента Рузвельта c его автографом и маленькой благодарственной запиской, в которой он еще раз выражал мне свою признательность за сотрудничество. Для меня остается тайной, как он находил время для всего этого. Франклин Д.Рузвельт знал, что одним из простейших, но в то же время эффективных и важных путей привлечения людей на свою сторону, является запоминание имен и умение дать человеку почувствовать свою значительность. A многие ли из нас пользуются этим путем. Даже после тех кратких встречь, которые состоят только из взаимных представлений и нескольких минут болтовни, прощаясь вы уже не в состоянии вспомнить имя нового знакомого. Одним из первых уроков политической грамотности является: "Помнить имя избирателя - это искусство управлять государством. Забыть - значит быть преданным забвению". B деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное имя почти также важно, как и в политике. Наполеон III, император Франции и племянник великого Наполеона, гордился тем, что он, несмотря на свои монаршие заботы, был в состоянии вспомнить имя любого, однажды встреченного человека. Как ему это удавалось? Очень просто. Если он слышал имя произносимое имя недостаточно отчетливо, то говорил: "Извините, я плохо расслышал ваше имя". B тех случаях, когда оно было необычным, он спрашивал: "Как оно пишется?" B течение беседы, он старался несколько раз произнести только что услышанное имя, a в уме связать его c какой-нибудь характерной особенностью, выражением лица или общего вида человека. Если новый человек был лицом значительным, Наполеон прилагал дополнительные усилия, чтобы запомнить его имя. Как только Его Императорское Величество оставалось в одиночестве, он записывал это имя на листке бумаги, затем сосредоточенно вглядывался в его начертание, запечатлевая его в своей памяти, и рвал листок. Этим способом он достиг того, что зрительная память и слуховая хорошо сохраняли нужное ему имя. "Bce это отнимает время, но "хорошие манеры", - сказал Эммерсон, - требуют маленьких жертв". Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 3 гласит: САМЫМ ВАЖНЫМ ЗВУКОМ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ РЕЧИ. | |
| Просмотров: 310 | Рейтинг: 0.0/0 |
| Всего комментариев: 0 | |
